ENTREGA Nº 3 precio y distribución

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Para determinar el precio de nuestro producto nos centramos en parte en nuestro posicionamiento, ya que es competitivo, y el precio que le demos a nuestro producto puede potenciarse por el valor diferencial que presenta frente a las otras empresas. Más concretamente  las empresas de fidelización en general ofrecen productos “publicitarios” o servicios que llegan al segmento que nosotros queremos llegar, ya que no toman en cuenta la sensibilidad en sus servicios.

 A diferencia de esto, fideliza se centra en servicios para situaciones de mayor emotividad, por los cuales la empresa podría estar dispuesta a pagar un precio mayor.

Como ejemplo tomamos nuevamente “cultiva tu recuerdo”.

En este caso, la empresa no puede simplemente mandar lápices o estuches a sus clientes con el logotipo del cementerio, porque esto no llega a la sensibilidad de los clientes, por lo que debe recurrir a un servicio de mayor complejidad. A pesar de esto, los precios tampoco pueden elevarse demasiado, ya que hay que tener en cuenta que las empresas contratan a fideliza con un fin monetario a largo plazo, por lo que ésta lo toma como una inversión más que como una ganancia inmediata.

A modo de conclusión FIDELIZA tiene la capacidad de cobrar un margen de ganancia más alto que su competencia, pero no tan alto como para que las empresas dejen de lado este.

CULTIVA TU RECUERDO

-PRECIO MONETRAIO: costo total del producto tomando en cuenta todos los materiales para llevarlo a cabo.

-COSTO TRANSACCIÓN: para el cementerio el costo de transacción seria el envío del producto a cada uno de sus clientes. 

*la especificación de precios, se encuentras en una tabla mas abajo.

-COSTOS PSICOLÓGICOS: para nuestro cliente en este caso es una inversión que se le pagara a largo plazo, cuando logre fidelización con sus clientes, por lo que puede significar un riesgo para ellos.

PRECIO COMPETENCIA

Intentamos averiguar los precios de nuestra competencia, pero fue imposible acceder a éstos ya que se manejan dentro de cada empresa . Tomando en cuenta cada producto o servicio, es muy difícil compararse ya que cada uno tiene precios únicos dependiendo su cliente, producto y profundización de este. En general el margen de ganancias en empresas de fidelización es alto gracias a sus grandes cantidades de venta y el valor agregado que se le otorga a cada servicio por su beneficio a la empresa.

ESTRUCTURA DE COSTOS

-COSTOS FIJOS:

Estos no se suman en su 100% al costo total del producto, en este caso CULTIVA TU RECUERDO ya que la empresa FIDELIZA estará haciendo mas de un proyecto a la vez por esto los costos fijos de la empresa estarán divididos en la cantidad de proyectos realizados mensualmente. Para que nuestra empresa sea rentable debe mantener entre un 30% y 40% de ganancias (generalmente es lo que se da en empresas de publicidad) es por esto que su monto mínimo de ventas debe ser $ 15.000.000 para cubrir los costos fijos y variables, llegando así al punto de equilibrio.

No podemos dividir los costos fijos en un numero determinados de proyectos, ya que la rentabilidad de cada uno va a variar según sus dimensiones. Por lo tanto nuestra meta mensual no será un numero determinado de proyectos si no un monto de plata.

-COSTOS VARIABLE:

En este caso serian los costos asociados particularmente a cada producto o servicios, tomando como proyecto CULTIVA TU RECUERDO.

Para estimar los costos del servicio, tomamos como referencia las cifras que aparecen en el obituario online en la página web del Cementerio General Recoleta, con un promedio de 400 ingresos de fallecidos mensuales.

Es importante tomar en cuenta que los costos disminuirían en el caso de hacer alianzas con los proveedores por una compra al por mayor.

PRECIO FINAL:

Ademas del costo de cada producto dentro del precio final se incluye el desarrollo de la propuesta, el cual se cobra una vez terminado el proceso de investigación pero antes de la fabricación de los productos, es un cierre de la primera etapa donde el cliente aprueba el proyecto de fidelización y se comienza con la producción. Para determinar este precio nos basamos en lo que cobran en proyectos de diseño experiencia, ya que no encontramos referentes de nuestro mismo rubro, y considerando que diseño experiencia es algo que se acerca a lo que proponemos como proyecto en CULTIVA TU RECUERDO.

Primera etapa (realización proyecto)

$55.000 (por hora) x 8 (horas de trabajo de 1 día) x 5 (días de la semana) x 4 (semanas del mes)=

$8.800.000

Productos

$425,275 (por unidad)x 1.43 (40%) = $609 sin iva x 800 (cantidad aprox. De productos al mes) = $487.200

Este 40% se guía según nuestra competencia que generalmente varia entre el 30% y 40%, el cual debe cubrir (en conjunto con la ganancia de otros proyectos) los gastos fijos.

DISTRIBUCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Estos dependen del tipo de proyecto diseñado para el cliente que solicite el servicio de Fideliza. En el caso de Cultiva tu recuerdo el canal de distribución es indirecto y se estructura así, productor, mayorista, intermediario, retailer y consumidor.

Nuestra empresa compra los materiales para el producto a proveedores que compran a su vez a los productores (en algunos casos compraremos directamente a los productores), esto llega a nuestra empresa que desarrolla el producto con su mano de obra contratada para luego ser distribuida a nuestro cliente (cementerio general) el que deposita el producto en sus bodegas distribuyéndolo más tarde a sus clientes que en promedio son 15 diarios.

El flujo de distribución de “Fideliza” y el de la mayoría de las empresas que buscan la fidelización de sus clientes funcionan con una distribución exclusiva, directa entre nosotros y el cementerio.

“Fideliza” distribuye 800 productos mensuales al cementerio general. La gran resistencia de los bulbos de narciso permiten un almacenamiento sin necesidad de riego.

ENTREGA Nº2

El posicionamiento que elegimos para nuestra marca es “Según la Competencia", ya que creemos que tiene un gran potencial el resaltar su rasgo diferencial por sobre los de su categoría.Entrando en más detalle, la categoría en la que se sitúa nuestra empresa es “fidelización a los clientes”. Esto significa que son empresas dedicadas exclusivamente a mejorar la relación cliente-empresa, logrando una mayor constancia y fidelidad.En segundo lugar, está el rasgo diferencial. Éste es un punto importante en nuestra empresa, ya que no es cualquier empresa de fidelización, sino que nos encargamos de empresas que tratan temas más sensible.Nuestra marca está por sobre las demás en este tema, cerrando el campo de posibilidades para las demás.Nuestros clientes serían por ejemplo hospitales, cementerios y otras empresas que deseen mejorar el servicio con sus clientes y que deban tratar temas sensibles como la muerte o la enfermedad.Por esto FIDELIZA no sólo asegura que los clientes seguirán invirtiendo ahí, sino que tambiém asegura un trato distinto, de más sensibilidad y cuidado que no puede dar cualquier empresa de fidelización.

FIDELIZA permite que la empresa no muestre su rosto de empresa propiamente tal, sino que suavice su imagen de tal modo de llegar más profundamente a sus clientes.

A continuación, tomamos algunos puntos que nos fueron de ayuda del texto leído (“posicionamiento de la marca” Alice M. Tybout y Brian Sternthal) , para definir mejor nuestro rasgo diferencial.

          Identificar las creencias aceptadas del consumidor.

Toda empresa que desee fidelizar a los consumidores cree o sabe que la mejor forma de hacerlo en temas que son más sensibles es NO demostrar que se está tratando con una empresa con fines de lucro a pesar de que ésta sea así. Y esto se puede lograr con nustro servicio que otorga sensibilidad y cuidado en los detalles.

Las marcas mas chicas usan un rasgo que demuestra un beneficio distinto al de las otras marcas.

En el caso de FIDELIZA acentúa su aspoecto sensible en el slogan “lo mejor en cuestión de emociones”. Este es su aspecto de superioridad en contexto.

Es importante enfocarse en pocos beneficios, ya que si se dice tener todos los beneficios, es poco creíble.

Por esto FIDELIZA sólo se enfoca en su beeficio central que además es su diferencial del resto.

Al elegir un beneficio, hay que tener en cuenta si es un beneficio normativo  o si es un beneficio que motiva al consumo. 

En nuestro caso es un beneficio que motiva al consumo pero de cierta manera no debe ser distinguido  así por los consumidores (los clientes de la emresa que requiera de nustros servicios)


En cuanto a las empresas dedicadas al marketing relacional podemos encontrar varias, todas especifican en sus paginas web el porque elegirlos pero ninguna logra destacarse tan claramente de las otras. Una de las con mayor trayectoria Publimail Enaxxion trata de diferenciarse apostando por su experiencia y valores, usando un posicionamiento según competencia. Otra empresa que vale destacar es Fidelis que también usa un posicionamiento según competencia destacando claramente en su página porque elegirlos a ellos nombrando entre las razones: su experiencia y conocimientos en el tema,  un servicio integral combinando marketing y tecnología, y finalmente su compromiso con el cliente y los resultados esperados. Otra es Intelligence CRM utilizando el mismo posicionamiento nombrando entre sus características la experiencia y centrándose principalmente en los resultados obtenidos según su experiencia en este campo.

FIDELIZA

Somos una empresa que se enfoca en el marketing relacional, ayudando a nuestros clientes a desarrollar vínculos con sus clientes, dando paso a relaciones rentables y duraderas en el tiempo para que mantengan una relación continua y fructifera. Principalmente nos centramos en lograr los objetivos y deseos de nuestros clientes, para que estos suban en su escala de lealtad.

A traves de nuestra marca y los proyectos que realizamos como empresa, queremos lograr que nuestros clientes aumenten la lealtad y la fidelizacion de sus clientes, manteniendo a sus clientes satisfechos y tan bien entendidos que le den más valor a la empresa.

Creamos productos específicos para cada cliente dependiendo de lo que necesiten para aumentar y mantener a sus clientes.

Es necesario que diferentes empresas comiencen a tener en cuante el marketing relacional, ya que es mas difícil encontrar clientes nuevos, que mantener y cuidar a los antiguos.


Pirámide

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE LA MARCA

En cuanto a nuestra estrategia como marca de empresa a empresa, Fideliza se centra en los usuarios finales, es decir, los clientes de las empresas a las cuales vendemos nuestros productos o servicios. En el caso de “Cultiva tu recuerdo”, Fideliza ofrece este servicio al Cementerio General, centrándonos en necesidad de mantener el recuerdo del ser querido.

 “Cultiva tu recuerdo” comienza como un método para que el Cementerio General cree una imagen más amable y empática frente a sus clientes, el interés del Cementerio General por acercarse a sus clientes lo hemos podido comprobar a través de su página web, donde se realizan encuestas para saber como los identifica la gente además de recalcar en “Quienes somos” su tradición y buen servicio el que ha sido opacado por cementerios más modernos. “Cultiva tu recuerdo” comienza con el regalo de un brote de flor en un delicado packaging que recibe la viuda de parte del cementerio, es una inversión mínima en relación a los beneficios que a futuro puede traerle a la imagen del cementerio.

Fuente: www.cementeriogeneral.cl

EXTENSIÓN de “Cultiva tu recuerdo”

El servicio inicial, la viuda lo recibe como un regalo de parte de nuestro cliente, pero luego podría haber una extensión de “Cultiva tu recuerdo”, un servicio en que la viuda pudiera pagarle al Cementerio General para que otros integrantes de la familia recibieran el mismo regalo e hicieran lo mismo: cuidar el brote y luego llevarlo al cementerio, generando ganancias para el cementerio además de reforzar la lealtad de sus clientes, quienes mantendrían el vínculo en el tiempo con éste.

CULTIVA TU RECUERDO

El servicio básico es el recuerdo del ser querido. 

El servicio a un nivel más tangible se llama cultiva tu recuerdo y consiste en el brote de un narciso que se caracteriza por un fácil cuidado, este brote es entregado en un envase tipo macetero que no supera el tamaño de la palma de la mano hecho de productos orgánicos.

El servicio ampliado de Cultiva tu recuerdo llega un mes después del funeral del ser querido, el material del producto permite su fácil implementación ya que se puede plantar directamente en la tierra y su material se descompone, su mantención es de bajo costo ya que solo se necesita de agua para su correcto cuidado y crecimiento, el final del ciclo se cierra cuando la flor es llevada de vuelta al cementerio con el ser querido.

CULTIVA EN DETALLE

FIDELIZA ofrece a otras empresas la fidelización de sus clientes hacia éstas. Esto se logra mediante la creación de productos o servicios, que tratan específicamente con temas de mayor sensibilidad.

De manera en que la empresa vaya desarrollando relaciones más fuertes y duraderas con sus clientes, ellos permanecerán con nosotros por mayor tiempo y cuanto más permanezcan fieles a la empresa, más beneficios y rentables serán para nosotros.

CULTIVA TU RECUERDO es uno de los servicios que “FIDELIZA” ofrece a sus clientes (empresas), que consiste en la entrega de una semilla de una flor germinada, de parte de un cementerio a la persona que perdió a un ser querido. Ésta semilla se le entregaría a la persona 6 meses después de la muerte de su ser querido, la fecha se debe a que en este rango de tiempo la persona ya tiene más asumido el hecho pero siente la necesidad de mantener el recuerdo de su ser querido de alguna forma física y simbólica. La persona cuida la flor en su casa y una vez que crece la lleva al cementerio, creándose así una interacción constante entre la persona y el cementerio.

El fin de CULTIVA TU RECUERDO resume el fin principal de todos los productos y servicios que “FIDELIZA” ofrece a las empresas, crear vínculos con sus clientes a través de la sensibilidad y emoción de la empresa.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

vida del producto

CICLO DE ETAPAS DE VENTA

Las ventas pasan por diferentes etapas, pero FIDELIZA está aún en la etapa de INTRODUCCIÓN. Esto significa que esta recién en la prueba e investigación profunda del producto y su mercado y debe comenzar a crear conciencia.

La idea es crecer a través de la propia presentación de nuestros servicios a las diferentes empresas que nos interesen (empresas claves) y que se comienze a generar una red con éstas.

Al estar en la etapa de inroducción, sabemos que estamos a prueba y por lo mismo debe existir una gran flexibilidad de nuestra parte y estar abiertos a todos los posibles cambios que surjan en el proceso.                                                                  

Fideliza, al ser una empresa que posiblemente trabajará con distintos productos y servicios, dependiendo la empresa con la cual se trabaje, deberá percatarse del ciclo de vida de cada uno de éstos.

En este caso  fue CULTIVA TU RECUERDO.

estadísticas y diferentes estudios demuestran y afirman que mujeres tienen mayor esperanza de vida que los hombres, es por esto que las tomamos como nuestras consumidoras.
link para ver estudio y ensayo sobre adultos mayores   educared.

Proyecto marketing

Cultiva tu Recuerdo

Nuestro servicio, CULTIVA TU RECUERDO consiste en
la entrega de una semilla de una flor germinada,

de parte de un cementerio a la persona que perdió
a un ser querido. Ésta semilla se le entregaría a
la persona 6 meses después de la muerte de su ser
querido, la fecha se debe a que en este rango de
tiempo la persona ya tiene más asumido el hecho
pero siente la necesidad de mantener el recuerdo
de su ser querido de alguna forma física y simbólica.
La persona cuida la flor en su casa y una vez que crece
la lleva al cementerio, creándose así una interacción
constante entre la persona y el cementerio.
Se le agrega valor al acto de llevar una flor,
ya que sería una flor cuidada por la propia persona.

El servicio cubriría la necesidad de las señoras
de mantener el recuerdo y para el cementerio
el beneficio es la fidelización de su marca,
por lo que es el cementerio es el que asume el costo,
sensibilizando así su imagen, la señora recibe
la semilla germinada como un regalo.

Nuestro consumidor final, segmento objetivo,
son mujeres chilenas sobre los 50 años,
correspondientes a los segmentos E, D, C3,
sin descartar parte del segmento C2.
Sin embargo, nuestros clientes directos
son los cementerios,quienes aumentarían
y mantendrían satisfechos a sus clientes.

“Cultiva tu recuerdo” es un proyecto atractivo, que se enfrenta a un mercado que no se encuentra explotado, ofreciendo al cementerio (cliente) un servicio en donde, el cementerio cambiara de postura frente a sus clientes mostrandolo como una institución mas cercana, ya que hoy en día los cementerios se ven como instituciones muy lejanas y frías. Para las señoras, muchas veces ir a visitar al difunto es un deber, que con el tiempo se convierte en una rutina. La tradición de ir a visitar al difunto por el cariño que le tienen, se ha ido perdiendo por la falta de tiempo y entusiasmo de las señoras, transformando este significativo ritual en un “tener que ir a dejarle flores” a la persona difunta.
La falta de tiempo y el olvido de las señoras nace fundamentalmente de una desmotivación.
“Cultiva tu recuerdo”, transforma esta rutina. Le genera un valor poético y sensible a un aspecto que se encuentra en lo cotidiano:   Cambia el riego de una planta, por el cuidado y expresión de cariño hacia un difunto.
Se genera un ciclo de dedicación y cariño continuo. Prolonga la conexión que anteriormente solo encontraban frente a la tumba.
El porque de la planta, se encuentra fundamentado principalmente en dos razones:
La primera, a causa de el significado que puede tener como síbolo el riego de una flor y el sentido que ésta tiene en el contexto de la muerte. La flor tiene una connotacion de esperanza y de nueva vida.
Y la segunda es por un tema práctico, ya que los miembros de nuestro públio objetivo, utilizan la mayoría de su tiempo libre a la jardinería y es un pasatiempo que según propios testimonios, “les hacen bien y las distrae.”
 

Para los cementerios como clientes, les sería de gran utilidad un proyecto como éste, ya que les hace falta esta sensibilidad y cercanía que la gente necesita a la hora en que pierde a un ser querido. Un detalle como éste podría atraer a más personas a la empresa, y generaría mayor satisfacción a los clientes más antiguos, creando también mayor fidelidad a ésta.
Según la página "fidelizacionclientes" hay  que generar beneficios en base a los clientes actuales. Porque mientras mas duradera sea la relación cliente-empresa mayores son los beneficios para esta ultima. Según estudios:
 

1.Dos tercios de los clientes se pierden por la indiferencia de la empresa.
2.Cuando un cliente esta insatisfecho, solo el 4% perdona a la empresa.
3.Cada cliente que tiene una mala experiencia con una empresa lo cuenta a una media de 8 a 10 personas, mientras que una buena experiencia solo se cuenta a entre tres y cinco personas.
4.El 96% abandona la empresa inmediatamente y el 91% no vuelve jamás.
 

Siempre es necesario asegurar la cartera de clientes, principal fondo de comercio, pero en épocas de crisis es fundamental para acertar y asegurar las previsiones financieras y poder afrontar el desarrollo de negocio con garantías.

INTEGRANTES "PIO"

• Damián Hidalgo
• Francisca Khamis
• Josefa Misleh
• Natalia Oviedo
• Daniela Ugarte